von Christian Bühlmann
Software-Anbieter haben es schwer: Die Konkurrenz ist gross und wächst weiterhin. Allein in der Schweiz kämpfen Hunderte von Anbietern um die Gunst der Kunden. Viele Lösungen lassen sich funktional und technologisch kaum noch unterscheiden. Entsprechend eintönig und austauschbar präsentieren sich die Verkaufsargumente. Dabei könnten sich Software-Anbieter durchaus differenzieren – nicht durch Lösungskompetenz, sondern durch Expertise bei den Business-Herausforderungen ihrer Kunden.
Hinter jedem Unternehmen steht der Antrieb, Produkte und Dienstleistungen möglichst effizient und profitabel zu erbringen. Dafür sind zahlreiche Herausforderungen zu bewältigen wie das flexible Reagieren auf sich verändernde Absatz- und Beschaffungsmärkte, die Einhaltung von Qualitätsnormen und gesetzlichen Rahmenbedingungen oder die Bereitstellung von Ressourcen und Verfahren. Verbunden damit sind unter anderem ein hoher Kostendruck in Fertigung und Distribution, schnelles Time-to-Market oder der Kampf um die besten Talente. Anbetracht dieser Herausforderungen erscheint es skurril, dass viele Software-Anbieter nach wie vor mit Worthülsen um sich werfen und die wahren Business-Probleme ihrer Kunden ignorieren. Wo bleiben die IT-Spezialisten, die sich nicht hinter ihrer Software verstecken, sondern durch Branchen- und Marktwissen ihren Kunden konkreten Nutzen bieten? Leere Phrasen lösen keine Probleme.
Neue IT-Projekte werden heute in den meisten Fällen direkt aus dem «Business» generiert. Fachbereiche und Geschäftsleitungen treiben IT-Investitionen voran und beschaffen diese auch. Die klassische EDV-Abteilung übernimmt dabei zunehmend nur noch eine beratende Funktion. Bei Business-Software liegt die Betonung heute ganz klar auf «Business». Wer als Anbieter dabei zum Handkuss kommen will, benötigt sehr gute Branchen- und Marktexpertisen sowie Erfahrung und Referenzen im Tätigkeitsfeld des Anwenders. Es geht je länger je weniger um den eigentlichen Lösungsverkauf, sondern um die Bewältigung von Business-
Herausforderungen durch die Beratungskompetenz des Software-Anbieters. ERP, CRM, BI und wie sie alle heissen, sind zwar recht und gut, schlussendlich aber nur Mittel zum Zweck. Unternehmen suchen primär nach Strategien zur Effizienzsteigerung, Kostensenkung und Optimierung von Geschäftsprozessen.
Projekte, welche durch IT-Abteilungen initiiert werden, sind deutlich im Abnehmen begriffen; oft beschränken sie sich auf die Konsolidierung und Optimierung von Infrastruktur. Trotzdem ist die Nachfrage nach Business-Software ungebrochen. Der Fokus liegt heute jedoch klar auf dem damit verbundenen Investitionswert, den ein Anbieter beziehungsweise seine Lösung dem Kunden bieten kann. Zu diesem Wert zählen zunehmend Beratungskompetenz und Fachwissen im Business-Umfeld der Anwender. Dank ihrer Erfahrung aus zahlreichen Projekten bei vergleichbaren Kunden werden solche Anbieter als Experten hoch geschätzt. Sie liefern nicht nur die passende Lösung, sondern tragen als Spezialisten zur Weiterentwicklung eines Unternehmens bei. Es ist höchste Zeit, dass sich Software-Anbieter von ihrer Bauchnabelschau auf die eigenen Produkte lösen und ihren Blick auf die wirklich wichtigen Business-Probleme ihrer Kunden richten. Diese Transformation verlangt jedoch auf beiden Seiten – sowohl bei Anbietern als auch bei Anwendern von Business-Software – ein grundsätzliches Umdenken im Rollenverständnis.
Weitere Informationen: www.topsoft.ch
