Die ersten Schritte bei der Erschliessung neuer Märkte
Plant ein Unternehmen den Schritt ins Ausland, sollte der Markteintritt sorgfältig vorbereitet werden. Um eine solide Markauswahl zu treffen und gleichzeitig Überraschungen vorzubeugen, spielen neben objektiven Faktoren wie z.B. das Wirtschaftswachstum oder den Absatzmarkt im Zielland gerade bei kleinen Unternehmen die Einschätzung eigener Fähigkeiten und Möglichkeiten eine grosse Rolle. Switzerland Global Enterprise (S-GE) unterstützt Kunden im Exportgeschäft und empfiehlt die S-GE Roadmap – ein Schritt-für-Schritt Ansatz – bei der Erschliessung neuer Märkte.
Der Prozess beginnt mit der Klärung von grundsätzlichen Fragestellungen zur eigenen Firma, um im Rahmen der Internationalisierung auf ein solides Fundament aufbauen zu können. Sind Ziele, Use Case und Value Proposition definiert? Sind Ressourcen vorhanden? Besteht eine realistische Risikoabschätzung? …
Sind die Grundlagen erarbeitet, sollen mögliche Märkte evaluiert werden. Es gilt Kriterien zu definieren, um die Attraktivität von möglichen Zielmärkten zu beurteilen. Der Kriterienkatalog kann dabei sehr individuell und unternehmensspezifisch ausfallen. Wichtig ist auch, die internen Fähigkeiten und Möglichkeiten im Rahmen der Internationalisierung einzuschätzen.
In einem dritten Schritt wird das Export-Geschäftsmodell definiert, um eine passende Distributionsform auszuwählen. Neben dem direkten Export, kann auch die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, unabhängigen Agenten oder sogar die Gründung eines eigenen Standortes vor Ort eine Möglichkeit darstellen.
Ist die Go-to-Market-Strategie definiert, kommt es zur Marktvalidierung. Die Möglichkeiten einen Markt zu testen sind vielfältig und stark vom Produkt oder Service abhängig. Neben klassischen Marktanalysen, kann bspw. auch die Präsenz auf einer relevanten Messe im Zielmarkt eine Möglichkeit darstellen. Das oberste Ziel ist es, ein Verständnis für die Kundengruppe aufzubauen und die Unterschiede zur Kundschaft im Kernmarkt zu verstehen. Neben den Kunden müssen auch weitere wichtige Stakeholder, wie z.B. mögliche Partner aber auch Mitbewerber im Markt identifiziert sein.
Autorin: Felicitas Gartmann, Consultant für Internationalisierungseinsteiger bei Switzerland Global Enterprise (S-GE)
